Quando adattare il prodotto diventa un’azione di marketing vincente


Quando adattare il prodotto diventa un’azione di marketing vincente

L’azienda di riferimento è una produttrice di articoli di cartotecnica e fattura circa 12 milioni di euro esclusivamente sul mercato italiano.
Negli anni 90 ha introdotto sul mercato italiano un prodotto di cartotecnica destinato alla scuola e agli uffici, trattasi di un quaderno per appunti spiralato pre-forato con fogli rinforzati laterali.
Con il nostro intervento abbiamo iniziato un’azione di marketing principalmente per tale prodotto così come richiesto dal titolare dell’azienda.
I mercati obiettivo prescelti, sulla base dell’analisi dei dati di interscambio, presenza prospect, analisi della concorrenza nonché in funzione dei desiderata espressi dall’azienda cliente, sono stati: Germania e Regno Unito.
I canali di distribuzione individuati ed approcciati sono stati: importatori e rivenditori di prodotti per ufficio e forniture scolastiche.
Il prodotto non era mai stato venduto all’estero in precedenza ed era distribuito esclusivamente sul territorio italiano. I potenziali partner dei mercati obbiettivo pertanto non conoscevano il prodotto nei suoi dettagli.
Sui mercati approcciati erano presenti solo quaderni standard senza rinforzi, a prezzi decisamente inferiori al nostro e, nella maggior parte dei casi, i prodotti erano di importazione, provenienti da Indonesia, Taiwan e Cina.
Si è deciso pertanto di adattare il prodotto alle esigenze del mercato in termini di prezzo.
Mantenendo le caratteristiche tecniche del foglio rinforzato, si è progettata una versione economica, usando grammature di carta inferiori, minore fogliazione e copertina non plastificata.
Il prodotto oggi è presente in Germania e Regno Unito e detiene una fetta molto importante di mercato; attraverso questo intervento siamo riusciti, in quattro anni, a portare l’azienda ad una quota di fatturato export pari al 35%.
L’adattamento del prodotto alle esigenze di mercato è stata una soluzione vincente che ci ha consentito di penetrare i mercati individuati come obiettivo.

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