Conquistare mercati difficili scommettendo su canali di distribuzione alternativi


Conquistare mercati difficili scommettendo su canali di distribuzione alternativi

L’azienda presa in esame è una classica PMI italiana produttrice di componenti meccaniche fresate e tornite (piccola serie) per macchinari per la lavorazione dei metalli, valvole e turbine, con un fatturato di 1 milione di Euro ed una quota export pari a 23% circa sul fatturato complessivo aziendale.
I mercati obiettivo prescelti sono stati selezionati dal Temporary Export Manager sulla base dell’analisi di interscambio e dei desiderata espressi dall’azienda, e sono risultati essere la Germania e l’Austria; ed i canali di distribuzioni individuati sono stati in primis il B2B-produttori di macchinari per la lavorazione dei metalli (laminatoi, presse, macchinari per estrusione, per la lavorazione filo), ma anche produttori di valvole, turbine e pistoni idraulici, in quanto clienti tipo, da sempre serviti dall’azienda.
Il primo mercato approcciato è stato quello tedesco che ha presentato difficoltà di entrata legate al posizionamento di prezzo del prodotto dell’azienda rispetto ai competitor locali (tedeschi) e soprattutto fornitori provenienti dai paesi limitrofi (da mercati quali Repubblica Ceca, Polonia, Slovenia).
Una ulteriore difficoltà riscontrata era il fatto che, spesso, i produttori di macchinari possiedono un reparto interno per la produzione dei componenti, attività che esternalizzano esclusivamente durante i picchi produttivi (e quindi solo poche volte l’anno), oltre al fatto che prediligono approvvigionarsi presso fornitori in loco o comunque vicini geograficamente.
Si è concentrata pertanto la ricerca su produttori di componenti assemblati per macchinari (quali ad esempio riduttori per macchinari o gruppi di trasmissione del moto per macchinari), ovvero parti per le quali i produttori di macchinari si approvvigionano in outsourcing.
A questo canale, che garantisce la continuità degli ordinativi durante l’anno, si è comunque affiancato il canale diretto-B2B verso produttori di macchinari per la lavorazione dei metalli, prediligendo mercati vicini quali l’Austria e la stessa Italia per i motivi a cui si è accennato sopra.
Clienti concretizzati in questo canale hanno garantito diverse commesse durante l’anno.
Oggi, dopo un anno di intervento, l’azienda cliente esporta il 30% del fatturato complessivo sul mercato tedesco ed austriaco.

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